Lucky hunter

Топ-5 приемов
эффективных переговоров в рекрутинге

Делимся подборкой из пяти советов, как эффективно выстроить коммуникацию с заказчиком и кандидатом, на примере кейсов Lucky Hunter.

Рекрутинг — одна из тех сфер, где вести переговоры приходится почти каждый день, и от их результата зависит очень многое. Поэтому умение выступать в роли "прокачанного" переговорщика здесь важно как никогда :)

Делимся пятью советами для рекрутеров, которые помогут выстроить эффективную коммуникацию не только с кандидатами, но и заказчиками.

Поставьте себя на место собеседника

Звучит очень просто, но по факту именно этот пункт зачастую оказывается одним из самых сложных. Зачем вообще уметь ставить себя на чье-то место? Когда мы понимаем, чем руководствуется в своих решениях человек, нам становится ясно, какие аргументы можно использовать и как грамотно обработать возникающие возражения.

Рекрутер, проводя переговоры с кандидатами и заказчиками, играет роль менеджера по продажам и психолога в том числе: важно грамотно презентовать вакансию и расставить акценты на тех ее аспектах, которые "зажгут" интерес конкретного кандидата. Для этого, в свою очередь, нужно понимать его предпочтения, ценности, приоритеты и характер — они не должны идти вразрез с предлагаемой позицией.

Кейс: Умение понять, что интересно конкретному кандидату и как заинтересовать его вакансией очень помогло нам при поиске machine learning тимлида. Закрыть позицию быстро удалось в том числе потому, что наш рекрутер составляла уникальное предложение для каждого специалиста, с которым беседовала по вакансии, тщательно изучив не только его резюме, но и личную информацию, чтобы общение получилось максимально продуктивным.

Проявите эмпатию и эмоции

Рекрутинг — это про работу с людьми, а значит, без эмоций и разных путей их проявления не обойтись. Эмоции не всегда бывают положительными, и часто это происходит по независящим от рекрутера причинам.

Кейс: В нашей практике был кейс, когда рекрутер предложил кандидату, подходящему по всем требованиям вакансии, попробовать себя в отборе на открытую позицию одной из IT-компаний. Специалист, в свою очередь, отреагировал весьма эмоционально, рассказав, что совсем недавно уволился из данной компании из-за неудовлетворенности бизнес-процессами и коллективом — в резюме не было указано его последнее место работы, поэтому рекрутер не знал об этом инциденте.

Случаются разные ситуации и иногда залог успеха в том, чтобы выслушать собеседника и показать, что вы понимаете его и сопереживаете его проблеме. Конечно, бывают исключительные случаи, когда ваш собеседник конфликтный, но, если рассмотреть рядовой кейс, иногда умение проявить такт в нужный момент поможет сохранить хорошие отношения с потенциальным кандидатом или заказчиком, что пригодится в дальнейшем.

Так, даже если у кандидата остался отрицательный опыт взаимодействия с конкретной компанией, можно связаться с ним, если потребуется специалист нужного профиля в другую фирму.

Умение завершить переговоры, пусть и не достигнув сделки, но на приятной обеим сторонам ноте послужит хорошим фундаментом для следующей встречи, которая как раз может закончиться исходом "win-win", когда в плюсе оказываются обе стороны — рекрутер, выбрав верную стратегию поведения с кандидатом в прошлом, закроет новую вакансию, а кандидат сможет поработать в другой компании, получив положительный опыт в противовес имеющемуся негативному.

Используйте принцип партнерства

Мы часто упоминаем принцип партнерства, потому что считаем его в рекрутинге действительно важным :)

Уважение к собеседнику, адекватность и умение держаться с ним на равных — это относится не только к работе с заказчиками, но и кандидатами.

Важно уметь слушать и слышать друг друга, обсуждать проблемные моменты и быть открытыми к адекватному диалогу.

Кейс: Принцип партнерства помог нам при подборе трех QA в петербургский офис американской компании. Задача была сопряжена с определенными трудностями — например, отсутствием релокационного пакета и удаленной работы, которую предпочитает большинство IT-специалистов, а также требованием непрерывного стажа на одном месте работы не менее 2 лет.

Однако мы смогли провести переговоры с заказчиком и убедить его рассмотреть кандидата из региона: заказчик прислушался к нашему совету, в результате чего предложенный специалист ему очень понравился и получил оффер. Опять же, убедить кандидата к переезду мы смогли, используя пункт 1 :) Он давно мечтал переехать в любимый город, поэтому, получив оффер, закрыл глаза на отсутствие релокационного пакета.

Повышайте свою экспертизу

Глубокие знания IT рынка, особенностей той или иной позиции и других важных аспектов не только повышают уровень доверия к вам потенциального клиента, который видит в вас эксперта, но и помогут вам чувствовать себя уверенно при проведении переговоров, не "сыпаться" на вопросах клиента и предложить стратегию, которая будет эффективна для решения запроса конкретного заказчика с учетом его задач и целей.

Кейс: Совсем недавно мы закрыли вакансию senior ASO-специалиста в международный стартап всего за месяц. Наш рекрутер, благодаря высокому уровню экспертизы и знаниям рынка IT, определила, что что данная профессия появилась на нем не так давно и многие специалисты просто не успели получить опыт тимлидерства.

При этом только 30% задач специалиста предполагало управление командой — это помогло выстроить стратегию дальнейшего поиска: мы убедили заказчика рассмотреть кандидатов, не имеющих опыта тимлида, но при этом с богатым профессиональным бэкграундом и senior уровнем. Найденный кандидат был заинтересован в получении нового опыта менеджмента, а также решении задач непосредственно по ASO-оптимизации.

Знайте, когда поставить точку

Это тоже полезное умение, которое не стоит недооценивать — хотя бы потому, что оно существенно поможет снизить стресс.

Бывают ситуации, в которых рекрутер бессилен, каким бы блестящим переговорщиком он ни был: если собеседник не готов к адекватному диалогу, склонен к конфликтам и предпочитает решать вопросы переходом на личности и эмоциональными манипуляциями, вряд ли удастся завершить сделку удачно. Даже если это получится, может произойти ситуация, что силы, затраченные на достижение данного результата, не будут его стоить.

Поэтому, чтобы уберечь себя от взаимодействия, которое потенциально принесет только вред, иногда имеет смысл вежливо обозначить свою позицию и отказаться от ведения дальнейших переговоров — для рекрутинга это достаточно актуальная тема, поэтому мы также посвятили ей отдельную статью.